Ответы ген.директор Сети «ЭКСПЕРТ» Андреевой Е.Я на вопросы журнала «Эксперт-Урал»

На вопросы от журнала «Эксперт-Урал» отвечает Андреева Е.Я, ген. директор Сети Агентств Недвижимости «ЭКСПЕРТ».

Последствия кризиса: как отреагировал рынок недвижимости Уфы.

Насколько сократилось количество сделок за период кризиса? Какой тип услуг пострадал сильнее?

По нашим ориентировочным подсчетам, количество сделок сократилось почти в 8 раз. Прежде всего, пострадали сделки по купле-продаже жилья. Ипотека долгое время была фактически «недееспособна». Если в сегменте городского жилья сделки хоть как-то совершались, так как жилье – насущная необходимость, то загородная недвижимость до сих пор не показывает нам практически никакого спроса. В 2009 году в первую очередь активизировались покупатели строящегося жилья, в связи с прогнозируемыми снижениями объемов строительства.

Сохранялись сделки по юридическому сопровождению, наследственным делам, приватизации, узаконению собственности, как в силу того, что граждане стали «подтягивать» все свои резервы и активы, так и в силу принятия или срока действия соответствующего законодательства.

Изменилась ли политика работы вашей компании с клиентами?

Да, клиенты стали более чувствительны к цене услуг и квартир, но и интересоваться общей информацией о рынке стали больше. Мы стали предлагать различные варианты исполнения одной и той же услуги с разным составом работ и разной ценой.

Также мы внедрили услугу обменов жилья, которая позволяла, абстрагируясь от цены рынка, и, оперируя лишь доплатами, совершать типовые сделки со стандартными квартирами.

Если ранее недвижимость была выгодной инвестицией, то теперь ситуация изменилась. Людей стала интересовать динамика цен, прогнозы, все пытались спрогнозировать минимум цены для покупки, уловить «тот самый» момент. Это положительная тенденция имела и минусы – требовалось профессионально подходить к обоснованию цены объекта, сроки продаж объектов также затягивались, так как покупателей с деньгами почти не было. В итоге для совершения одной сделки стало требоваться гораздо больше усилий и работы с клиентом, чем ранее. Клиенты перестали понимать, какова же правильная цена на рынке, были срывы и сделок и договоренностей, претензии. Цену рынка приходилось «нащупывать». Если ранее клиент старался успеть купить, то теперь начал придирчиво выбирать, просматривая иной раз до 10 вариантов.

Изменилась ли политика работы вашей компании с застройщиками?

Застройщики стали более заинтересованы в сотрудничестве, так как видели в нас ресурс для продажи своих объектов. Появились более дешевые предложения от подрядчиков, с которыми застройщики рассчитывались квартирами.

Берете ли вы на себя финансовые обязательства при заключении договоров о реализации недвижимости?

Наша деятельность застрахована на сумму 10 млн. руб., страховой случай – утеря права собственности покупателем. Во всех этапах сделки принимает участие собственник, риэлтор постоянно отчитывается перед ним о ходе продаж.

Ваш прогноз на 2010 год? Стоит ли ожидать роста количества сделок?

Как мы писали уже не раз, все будет зависеть от наличия денег у покупателей. Активизация рынка произошла уже в конце 2009 года. Мы постепенно выходим из кризиса, но и бума сделок уже ждать не стоит. Рынок недвижимости Уфы не настолько инвестиционно привлекателен, как, например, рынок Москвы. Мы долго ждали развития так называемого, цивилизованного рынка недвижимости. И вот дождались ситуации, когда цены регулирует наличие спроса и предложения. Оказалось, что это не всегда приятно, но таковы законы рыночной экономики. Любая вещь, в том числе квартира, стоит не столько, сколько посчитано в калькуляции, а столько, сколько готов заплатить покупатель.

Другой вопрос в том, что сфера строительства в упадке, поэтому спрос на новое качественное жилье будет сохраняться. И динамика цен будет зависеть от того, сколько таких новых квартир «успели» построить до кризиса. Жилищные вопросы, каков бы ни был рынок, у людей все равно будут возникать. И на базе того, что последние 2 года сделок было совсем мало, в будущем они, безусловно, будут. Тем более, что ипотечное кредитование возобновлено, имущественные налоговые вычеты увеличены, да и цены значительно упали.

Но прогнозировать сильный рост цен пока нельзя. Пока непонятно, был ли выплеск платежеспособного спроса конца 2009 года типичным сезонным, или он продолжится и в начале 2010. Цены немного выросли на базисе того, что с рынка просто были раскуплены самые дешевые варианты. Теперь они «кончились», остались более дорогие предложения. Соответственно, и среднюю цену квадратного метра рынок демонстрирует выше, так как учитывает только выставленные на продажу объекты. Но финансовые возможности граждан ограничены, это демонстрирует нам статистика обращений в наши агентства потенциальных покупателей. Возможно, что цена будет колебаться вокруг уровня в 40 тыс. руб. за кв.м., чуть поднимаясь весной в сезон, и снижаясь летом, снова поднимаясь с августа и т.д. Но столь долгосрочная тенденция будет зависеть от общеэкономических факторов.

Оцените профессионализм риэлторов, работающих на рынке. К примеру, в Екатеринбурге за 2009 год закрылась половина агентств. Является ли это следствием только кризиса на рынке недвижимости? Существует ли такая тенденция в Уфе?

С начала 2008 года мы ведем ежемесячные исследования работающих на рынке агентств недвижимости. С тех пор закрылось почти 80% агентств. Некоторый возврат был осенью 2009:

Многие сотрудники из закрывшихся агентств, не желая терять имеющейся опыт, а то и просто лучше всего умеючи делать то, что делали раньше, стали работать частными маклерами. Устанавливая демпинговые цены на услуги, ниже уровня рентабельности агентств, они стали предлагать услуги с минимальным составом действий, подкупая клиента ценой. Конечно, они не обладают всеми ресурсами агентства.

Какими методами вы стимулируете сделки (изменение маркетинговой политики, увеличение рекламной активности, сотрудничество с муниципальными организациями и т.д.)? Насколько они эффективны?

Начнем с того, что сделки может стимулировать только увеличение финансовых возможностей населения. Как бы ни упирались риэлторские фирмы, покупаться квартиры будут только при наличии у людей на это денег. Стоимость наших услуг на это никак не влияет.

Мы предложили клиентам, цель которых была решить именно жилищный, а не финансовый вопрос, услугу обмена. Основной смысл ее был в том, что на квартиру не нужно было искать покупателя в условиях, когда покупателей с деньгами на рынке не было. Обменные цепочки складываются из клиентов с такими же обменными вариантами. Здесь не важна цена квартиры, а важна только имеющаяся доплата.

Изменения коснулись, конечно, и маркетинговой политики, способов рекламы. Большое внимание мы стали уделять разъяснительной работе. Помимо того, что у людей стало возникать гораздо больше вопросов и неуверенности, мы поняли и другое. Нашим клиентам нужна правдивая и объективная информация о рынке. Многие даже удивлялись, почему мы предоставляем информацию, которая нам не выгодна (например, пишем, что цены еще будут падать, хотя клиенты ждут момента ценового дна, остановив сделки). Но тем самым мы формируем имидж и на будущее. Поэтому нашим прогнозам доверяют. А значит, доверяют и нашим услугам.

Некоторые изменения произошли и в составе наших услуг. Об этом было сказано выше. К ценообразованию мы стали подходить более гибко, учитывая платежеспособность клиентов с различными финансовыми возможностями.

Снизился ли размер комиссии?

В некоторых случаях да. Тем более, что на рынке Уфы начался повальный демпинг цен на услуги от частных маклеров, который, как известно, прибыль фирмы не увеличивает. Но демпинг – это прямая дорога в аутсайдеры, так как в первую очередь ведет и к снижению качества услуги. А мы не готовы поплатиться ха это нашим имиджем и профессионализмом. Помимо того, что комиссия зависит от снижающейся стоимости объекта ( 2%), часто клиент приходит с ограниченной суммой, поэтому иногда мы все-таки идем на уступки. Либо клиенту предлагается самому предоставить некоторые документы на объект, например, справки, а мы занимаемся чисто риэлторской работой – продажей и согласованием финансовых вопросов с покупателем.

Какие новые продукты вы готовы предложить?

Это услуга обменов жилья, в первую очередь. Еще до кризиса мы отмечали, что 90% сделок с жильем – альтернативные. Т.е. клиент продает одно и покупает другое. Все такие клиенты – потенциальные участники обменных цепочек. Другое дело, что в обмены хорошо включаются только типовые квартиры. Поэтому для каждого клиента мы индивидуально решаем, выгоднее и быстрее ли ему осуществить именно услугу обмена, либо же альтернативную куплю-продажу.

Как вы решаете проблему несоответствия цены, по которой клиент хочет продать недвижимость, той, по которой это удается сделать?

Наша статистика показывает, что при росте цен и активном спросе в динамике цена фактической сделки несколько выше, чем первоначально заявленная цены выставленного на продажу объекта. Обычно около 5%. Когда же цены медленно снижаются, либо спрос низок, то происходит с точностью наоборот, торг уместен на 5-7%, как это было на протяжении 2009 года.

У недвижимости нет «правильной» цены, это не калькуляция с фиксированной наценкой. Недвижимость стоит столько, сколько максимально готов заплатить за нее потенциальный покупатель. А эта цифра меняется постоянно в условиях развитого рынка недвижимости, с сезонностью, общеэкономическими факторами, особенностями застройки в регионе и т.п.

Если клиент заинтересован продать квартиру быстрее в силу личных причин, либо срочности покупки найденного им варианта, то он сам понимает необходимость уступки. Опытный риэлтор умеет объяснить своему клиенту, и все понимают, что то, что дешевле рынка, продается быстрее.

С другой стороны, если начинается завышение цены продавцом в момент, когда он почуял стойкий интерес покупателя, то можно найти и альтернативный объект.

Бывают и случаи, когда клиент просто хочет продать подороже, так как квартира редкая, особенная, с хорошим ремонтом и т.п. Обращаясь в крупные агентства, клиенты именно на это и рассчитывают. Просто в этом случае клиент понимает, что поиск покупателя займет чуть больше времени.

Умение разъяснить все эти и подобные моменты клиенту как раз и составляет основу профессионального мастерства опытного риэлтора. Как и умение выполнять взятые на себя обязательства.